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比べられ、競わされるのではなく、一人ひとりの良さを評価してくれる ──セールス&サクセス部 エンタープライズセールス 雑賀真奈

比べられ、競わされるのではなく、一人ひとりの良さを評価してくれる ──セールス&サクセス部 エンタープライズセールス 雑賀真奈

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東京農業大学卒業後、新卒で食品系商社に就職。名古屋と東京で5年間フィールドセールスを経験。製造業向けマッチングサイト運営会社に転職し、広告営業を3年担当した後、販促企画チームへ異動。営業現場に戻りたいという思いや会社のカルチャーへの違和感を契機に転職活動をスタートし、2020年2月セーフィーへ転職。SMBを対象とするインサイドセールスやアカウントセールスを担当後、社内の組織変更に合わせてカスタマーサクセスチームの立ち上げ後、エンタープライズセールスチームの立ち上げメンバーに抜擢される。現在は、エンタープライズ向けの新規開拓や既存顧客のクロスセル・アップセルなど、業界問わず幅広い業界のお客様に対する製品・サービスのソリューション提案を推進中。  (所属部門・役職はインタビュー時点のものです。)
営業職として幅広い商材を扱い、様々な業界の営業スタイルを経験してきた雑賀さんは、セーフィーに転職する際も「業界や商材に強いこだわりはなかった」と言います。雑賀さんは、成長フェーズの会社でしか得られないやりがいを求めてセーフィーを選んだそうですが、セーフィーの役員や社員たちから感じられる、いい意味で肩の力が抜けた雰囲気に大きな衝撃を受けたそうです。エンタープライズ向けの新規開拓や既存顧客のクロスセル・アップセルをミッションとする現在の仕事のやりがいや楽しさ、雑賀さんが気に入っているセーフィーの風土や文化についてなど多岐にわたってお話を伺いました。

「成長フェーズ」の会社でプロダクトのターゲットが幅広く、おもしろみのある仕事ができると思った

──セーフィー入社以前はどのような仕事をされていたのでしょうか?

雑賀: 新卒で大手食品会社グループの商社に入社し、エリア特化型のフィールドセールスに携っていました。法人営業ではありましたが、地域の方々が個人で経営している飲食店を回り、商品の提案や配達・納品まで幅広く担当する仕事でした。その後、製造業向けの製品・サービス・情報を集めたマッチングサイトを運営する会社に転職し、サイトに情報を載せてもらうための広告営業を3年間経験し、その後に異動した販促チームでも1年ほど仕事をしました。

──転職の動機となった理由やきっかけについて教えてください。

雑賀: 私が異動した販促チームは、発足したばかりの組織だったので明確な業務やミッションも定まっていない状況でした。営業スタイルが確立されており、新しい施策を企画しても現場に浸透せず、上手く回らないことが多かったのです。一方で成果を求められるため、販促チームであるにも関わらず、コントロールしやすい採用や新卒研修の方に業務がシフトしていくなど、組織が迷走し始めた雰囲気もありました。営業に戻ることも考えたのですが、「社内で異動してもおもしろくない。もう一度営業をするなら、違う業界にチャレンジしてみたいと思い、それなら転職して新しい場所で再スタートしよう」と思ったのです。

──転職の際に重視していたことはありますか?

雑賀: 営業の仕事は続けたかったのですが、特定の業界や商材に関するこだわりはありませんでした。重視していたのは「成長フェーズの会社」であることぐらいです。ビジネスが成熟しきっている会社よりもこれから成長していく会社の方が、おもしろい仕事ができると考えていました。

──どのようにしてセーフィーを知ったのでしょうか?

雑賀: セーフィーは転職エージェントから紹介された会社の中の一つでした。エージェントのコンサルタントにも成長フェーズの会社を紹介してほしいとリクエストしていたので、基本的には社員数100名程度の会社を紹介されることが多かったのですが、そのような会社は製品・サービスのターゲットが限定されていることがほとんどでした。一方、セーフィーの場合はプロダクトのターゲットとなる業界・業種が非常に幅広いので、営業として提案しがいのある仕事ができそうだという印象を受けました。

朝会に参加していた社長のフランクな姿を見て、考えていた働き方ができると感じた

──セーフィーの面接を受けたときの印象について教えてください。

雑賀: 一次面接では会社やビジネスのビジョンを聞き、二次面接では実務の話や社内の文化に関する説明を受けました。当時はカメラやAI、ソフトウェアについて知らないことばかりでしたが、そんな私でも「お役に立てることがありそうだな」と感じたことだけは覚えています。

──セーフィーのビジネスについてはどのような印象を持ちましたか?

雑賀: 「映像から未来をつくる」というビジョンを掲げていると聞いたのですが、そのビジョンが大袈裟でないほどの技術やノウハウを持っている印象を受けましたし、会社としてもビジネスとしても長く続いていきそうだなと思いました。また、ある役員がインタビュー記事の中で「セーフィーはGAFAに並ぶポテンシャルを持っている」と発言していたのですが、それを読んで素直に凄いなと思いましたし、将来的にGAFAに並ぶような大企業になれるポテンシャルのある企業の成長期に関われることは非常に価値があると感じました。

──そのようなビジネスの将来性を感じられたことが入社の決め手となったのでしょうか?

雑賀: そうですね。セーフィーのような将来性のある会社の成長期に関わりたいと思いましたが、入社の理由はもう一つあります。それはセーフィーの人たちから感じられたアットホームな雰囲気です。面接でも威圧感を出してくるような人は一人もいませんでしたし、入社して1年が経った今でもその印象は変わっていません。

──アットホームな雰囲気ということですが、そんな雰囲気に関するエピソードがあれば教えてください。

雑賀: 私が入社した初日の出来事ですが、社長の佐渡島さんがヨーグルトを食べながら朝会に参加していたんです。前職が厳しい規則に縛られた体育会系の会社だったこともあって、「なんて自由な会社なんだ!」とびっくりしました(笑)。ただ、私も30歳を過ぎ、結婚をして家庭を持ったタイミングだったこともあって、今までのガツガツした働き方を変えなければいけないと考えていた頃でした。社長がヨーグルトを食べながら朝会に参加することが許容される会社なら、自分自身で仕事をコントロールするような働き方ができるかもしれないと思い、少しホッとしたんですよね。

実証実験から関わったエネルギーインフラ領域のお客様から「Safie Pocket2」の大型受注を獲得

──セーフィー入社後に雑賀さんが担当した仕事について教えてください。

雑賀: 入社後2カ月間は中小企業のお客様向けのインサイドセールスを担当していました。インバウンドのお客様に対して電話で提案を行うような業務です。その後、社内でカスタマーサクセスの部門を立ち上げる話が持ち上がり、3名ほどの部署が立ち上がったのですが、コロナの影響で当初予定していたような活動ができなくなったため、アカウントセールスとして新規や既存のお客様への提案を3カ月ほど担当していました。昨年末になってようやくメンバーも体制も整ってきたところで、改めて立ち上がったカスタマーサクセスチームにジョイン、現在は、より大手のお客様に特化した提案を行うエンタープライズセールスチームを立ち上げることになりました。

──現在のエンタープライズセールスチームでは、どのような仕事を担当されているのでしょうか?

雑賀: エンタープライズのお客様に対する新規開拓や既存のお客様のクロスセル・アップセルの創出を目指し、セーフィーの製品やサービスのソリューション提案活動を行っています。セーフィーでは最初の導入をアカウントセールスチームが担当しており、通常は1〜10台程度のスモールスタートからお客様とのお付き合いが始まります。その後、私たちがお客様を引き継ぎ、全店舗・全事業所への導入につなげていくというイメージです。

──仕事の中で感じているやりがい、楽しさについて教えてください。

雑賀: 私たちが製品の機能や使い方に関してアドバイスをすることで、お客様自身が製品の便利さを実感し、実際の運用に乗っていく過程を見届けられたときは本当に嬉しいです。「お客様を育てている」と感じられることも多く、やりがいの大きな仕事だと思います。また、私たちの仕事は、カメラやAI、ソフトウェア、セキュリティーなどに加え、工事や法律などの幅広い知識が必要になります。これらの知識をキャッチアップしていくのは大変ですが、仕事を通して知らなかった知識がどんどん増えていくので自分自身の成長も実感できます。

──ITやハードウェアの知識に加え、工事や法律についても知っておく必要があるのですね。そのような知識はどのようにキャッチアップしているのでしょうか?

雑賀: 基本は案件ベースで、わからないことが出てきたらその都度、様々な部門の社員とコミュニケーションを取りながら、少しずつ覚えていくしかありません。私もまだまだ足りないと思っているのですが、「こういう相談が来たらこの人に聞けばいい」という感度が身に付いてきたと感じています。必要があれば関係部署の社員を巻き込んで商談に臨むこともありますが、皆さん、どんなに初歩的な質問でも丁寧に教えてくれる環境があるので聞きやすいです。また、独学も並行して進めることも大切だと思いITパスポートも取得しました。イメージとしては「広く、少しだけ深い知識」が必要な仕事だと思います。

──これまでに担当した仕事の中で雑賀さんの印象に残っている案件について教えてください。

雑賀: 昨年、大手飲食チェーンのお客様が導入していたカメラを3店舗から25店舗に拡大するプロジェクトを担当しました。3カ月程度で完了させなければならなかったのでスピード感も求められましたし、カメラの設置場所の提案、アカウントの管理方法に関する提案、現場のエリアマネージャーの方々へのオンボーディング、工事チームとの連携など、様々な業務を同時並行で進めていく必要がありました。ものすごく大変だったのですが、その分だけ無事に導入できたときの達成感は忘れられません。 また、最近では実証実験から関わっていたエネルギーインフラ領域のお客様から大型受注をいただくことができました。一人で多くの工事現場を統括する現場監督さんたちの業務負荷を軽減する目的で、ウェアラブルカメラの「Safie Pocket2(セーフィー ポケット ツー)」を導入いただくことになっています。現在は複数の一次受け工事会社様を含めて導入準備の話し合いを進めている段階ですが、最終的には数百台の規模で導入いただける可能性があると考えています。

行動指針の一つである「異才一体」が現場レベルで根付いている

──今後、セーフィーの中でどのような仕事をしていきたいですか?

雑賀: エンタープライズセールスチームが立ち上がったばかりなので、まずはここで頑張って結果を出すことに集中するつもりです。現場にこだわり続けたいという気持ちもあるのですが、私は誰かが成長していく姿を見ることがとても好きです。これはお客様であっても、メンバーであっても同じなので、将来的にはメンバーのマネジメントや教育・育成などに携わる仕事ができたらいいなと思っています。

──「セーフィーのこんなところが素敵だ」と感じられているポイントがあれば教えてください。

雑賀: 良くも悪くも「絶対評価」で人を見てくれているところです。他の社員との相対評価で競わせるようなこともなく、それぞれの良い部分を活かして頑張ろうという雰囲気があります。また、自分から「ここを評価してほしい」という意思表示ができ、それに基づいて会社や上司が評価を行う制度が整っています。現在のエンタープライズセールスチームでも営業としての個人目標はありませんし、チームで掲げた目標をメンバー全員で達成することになっているので、案件の取り合いも起こりません。セーフィーの行動指針の一つである「異才一体」が現場レベルで根付いていることを実感しています。

────最後になりますが、セーフィーに興味を持っている皆さんへのメッセージをお願いします。

雑賀: 営業系の仕事に関してはルーチン業務がほとんどありません。逆に言えばルールが決まっていないことが多く、判断に迷う場面も出てくると思うのですが、自分自身でルールを作っていくこともできますし、働き方の柔軟性も高いので、営業としてはとてつもなく仕事がしやすい会社だと思っています。 部署も組織も成長に合わせてよく変わりますが、そんなカオスな状態が好きな方は楽しめるはずですし、少なくとも「10年間ずっと同じ仕事を続ける」という状況にはならないと思います。新しいことにチャレンジし続けたい方、幅広い経験を積みたい方にとっては素晴らしい職場になると思いますよ。

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