お客様と共に課題を見つけ、お客様と共に解決する仕事で得られる充実感

玉崎さんがセーフィーに入社されたのは2020年4月とお聞きしています。以前はどのようなお仕事をされていたのでしょうか？

総合商社の石油関連部署で法人営業をしていました。原油からは重油やガソリンなど様々な燃料を精製できますが、私は原油から生成される物質の一つであるコークスの仕入や販売、輸出業務に3年弱携わっていました。

転職を考えられた理由について教えていただけますか？

私は理系出身ですが、大学在学中に研究者や技術者以外の進路をたどりたいと考えるようになりました。それで自分で商材を作らないのであれば、自社商材に縛られずビジネスができる仕事に就こうと考えて商社に就職したものの、商社の立場では、どれだけ商材のことについて詳しくなろうとしても、自分の会社で商材を作っているわけではないので、すべての情報を知ることはできませんし、お客様に対しても商材のことを上手く伝えられていない実感がありました。

お客様に対して価値の高い商材を提供するとともに、商材に関する情報を正確に伝えたいと思っていた私は、次第に「自社でプロダクトを開発している会社に入りたい」と考えるようになりました。 また、社内でのキャリアパスも一本道に近いものだったので、数年後の自分を考えたときに、「自分が今の会社で何をやりたいのか」「どうなりたいのか」という将来像に希望が持てない状況が続き、会社の中のどこにも自分がやりたい仕事が見当たらない感じでした。

キャリアパスがある程度限定されていたのですね。

玉崎： 10年で3つの部署を経験し、どこかのタイミングで海外赴任があるなど、キャリアの道筋は会社からある程度決められていました。3年経ったから別の部署に行ってください、順番が回ってきたから海外に行ってください…というイメージですね。そのように予め決められたキャリアに乗るのではなく、「今の自分に必要なスキルを身につけるために、この部署でこの仕事をしたい」といった感じで、自分が歩みたい道を選択できるような環境で働きたかったことも転職を考える理由の一つになっていました。

転職先の会社を探す際に重視していたことは何ですか？

職種や業界に関するこだわりはありませんでしたが、会社が作っているプロダクトの内容や、その会社が自社のプロダクトを通して社会に提供している価値などについては、時間をかけてしっかり確認していました。 また、どの会社の面接でも、会社に在籍しているエンジニアの数を聞いていました。「エンジニアでもないのに変わったこと聞きますね」と面接官に不思議がられていましたが、自社でプロダクトを作っているのであれば、社内にいるエンジニアの数が多い会社の方がいいだろうと思っていたのです。エンジニアの数や割合がわかれば、本当に社内で作っているか、開発を外注しているかの検討もつきますからね。

セーフィーを知ったきっかけについて教えてください。

最初は転職エージェントからの紹介で知りました。当時はセーフィー以外のIT系企業も検討していましたが、大抵のIT企業が自社技術のアピールにとどまっていたのに対し、セーフィーは自社でプロダクトを持っていただけでなく、自社の技術やプロダクト、プラットフォームを活用して「社会インフラになる」という壮大なビジョンを掲げていることが印象に残りました。 また、大きなビジョンを掲げていると同時に、地に足の着いた戦略に基づいてビジネスを進めていたことにも好感が持てました。

入社の決め手になったことはありますか？

やはり、「どのような未来を創りたいか」というビジョンが明確にあったことが大きいです。また、現在の私の上長でもある小室さんが会社のことや、当時立ち上げ間近だったアライアンス戦略室のことについて詳しく丁寧に説明してくれたことで、一緒に働いていけるイメージを持つことができました。 さらに言えば、私が気にしていた全社員に占めるエンジニア比率も高かったですし、ベンチャーでありながら社員の方々が落ち着いた雰囲気を持っていたことにも惹かれました。

前職が大企業だっただけに小さな会社で働いてみたいとは思っていたものの、若くて勢いのある会社よりもセーフィーの落ち着いた雰囲気がはちょうどいいかなと思っていました（笑）。

アライアンス戦略室の立ち上げ期に入社されたということですが、現在の玉崎さんのお仕事について教えてください。

アライアンス戦略室のメンバーは、それぞれが異なるミッションを持っていますが、私は建設業界や物流業界のお客様が抱える課題にアプローチして、セーフィーのプロダクトやサービス、プラットフォームを活用した解決策を提案し、お客様と一緒に施策を推進していくプロジェクトを担当しています。

まずはお客様へのヒアリングを通して課題を明確化し、ディスカッションを繰り返しながら解決すべき課題の優先順位や展開すべき施策を決め、施策の実施まで一貫してお客様と共に進めていくスタイルです。
また、セーフィーが持っているプロダクトやプラットフォームだけで解決できない課題に対しては、必要な技術やノウハウを持ったテックパートナーとの提携などをご提案するケースもあります。お客様の課題を起点として、その解決のために必要なことであれば「手段を問わずに何でもやる」というイメージですね。

コンサルタントのようなお仕事ですね。

営業職というよりはコンサルタントに近いかもしれません。ただ、私たちとしてもまだまだ手探り状態な部分もあるので、単なるコンサルティングというよりは、お客様と伴走しながら進めているという感じです。 ITやプロダクトについては私たちからご提案させていただくことも多いのですが、お客様の課題は一つひとつ違いますし、どんなに素晴らしい施策であったとしても、お客様の社内や現場のルーティーン、業界の慣習に合っていなければ施策の定着も難しくなります。お客様の業界・社内・現場についてはお客様でなければわからないことが多いので、その都度お客様とコミュニケーションを取りながら仕事を進めています。

お客様へのヒアリングやディスカッションですが、どんな風に進めていくイメージでしょうか？

まずは課題をお聞きするのですが、「なぜそれが課題なのですか？」「その課題が解決したら何ができますか？」「その課題に対して今はどのように対処しているのですか？」「それはマストで解決しなければならない課題なのですか？」というようなディスカッションを延々と続けていきます。 「何とかできたらいいな」というレベルの課題では、結局のところ抜本的な解決は結びつかないことが多いので、お客様とのディスカッションを通して「本当に解決しなければならない課題」を探っていくことが重要になります。

その課題が明確になれば、私たちの方で施策を考えたり、他部署に応援を仰いだり、社外のテックパートナーを探したりといったフェーズに移行します。その後は現場の状況を確認するためにお客様に頼んでカメラを設置してもらったり、一緒に映像を見て検証したり、実証実験の手配などを進めていくといった形でプロジェクトが進んでいきます。

1年、2年かかるようなプロジェクトもありそうですね。

そのくらいの時間がかかるプロジェクトも珍しくないと思います。私は入社してから1年しか経っていないので、結果が出ている担当プロジェクトはまだないのですが、大きなプロジェクトの中で小さな成功を積み上げられている実感はあります。まずは現在走っているプロジェクトを成功させ、事例を作ってマニュアル化して横展開することで、お客様企業やセーフィーの共通ノウハウにしていかなければいけないと思っています。かなり先の長い話にはなりますが（笑）。

仕事の中で感じているやりがい、楽しさについて教えてください。

お客様の課題に対して中長期的に寄り添い、伴走していけることが一番だと思います。営業の仕事と違って短期的な目標が設定されているわけでもなく、プレッシャーも大きいのですが、その分だけやりがいも大きいですし、そのような時間と手間のかかる仕事を会社から「やっていいよ」と言っていただけていること自体がとても有り難いことだと思っています。

もちろん、お客様から「やってよかった」と言っていただけることも嬉しいことです。私たちはお客様の本社の方々とお話をする機会が多いのですが、実際に課題を抱えている現場が「変わった」というお話を伺えた際には嬉しい気持ちになります。プロジェクトが進んでいくとお客様の目の色が次第に変わってくることがわかりますし、そんなときに「お客様と同じ目線でプロジェクトを進められている」と実感することができます。

現在手掛けているプロジェクトの中で印象に残っているエピソードはありますか？

現在、お客様の建設現場に多数のカメラを設置し、施工現場全体を「見える化」するためのプロジェクトを進めています。お客様の会社規模が大きいこともあり、プロジェクト開始当初はお客様側のご関心が山積み状況だったのですが、私が先ほどお話ししたディスカッションの手法に基づき、本当に解決が必要な課題を絞り込みましょうとお客様に提案したことがあります。 当初、お客様は戸惑いを示されていたものの、私たちも一緒にディスカッションに参加し、たくさん挙げられていた課題の優先順位を決めるためのスコアリングなども行った結果、本当に解決する必要がある本質的な課題が浮かび上がり、施策展開までの目処も立ちました。お客様からは「これは本来自分たちでやらなければならなかったこと。セーフィーさんにここまで関わってもらえるとは思っていなかった」というお言葉をいただきました。

仕事をする上で心がけていること、大切にしていることはありますか？

お客様と一緒に課題のある現場に足を運ぶ、現場の方に会う、あるいは現場の映像を確認するなど、どんな形であっても「現場」というものを大切にしていきたいと考えています。 今後、社会全体でデジタル化が進むことは明らかですが、完全にデジタル化が浸透するまでは、人間によるアナログで地道な作業が不可欠です。現場を見ずに頭だけで考えていると、実運用に結びつかないような施策ができあがってしまう可能性もあります。今後、どれだけタスクが増えたとしても、現場を見ることだけは欠かさないようにしたいと思っています。

今後、セーフィーの中で成し遂げたいことはありますか？

セーフィーでの仕事を通して、今までデジタルに縁のなかった人たちも知らず知らずのうちに映像の恩恵を受けられるような価値を提供していきたいです。 現在はBtoBの仕事をしていますが、今後はBtoBtoCを意識しながら、お客様企業の先にいる人たちにも価値を届けていかなければならないと考えています。正直なところ「そのために自分が何をしなければいけないか」という部分についてはまだ見えていない状況ですが、「何を目指してこの仕事をしているのか」については常に意識し続けていきたいと思っています。

「セーフィーのこんなところが素敵だ」と感じるポイントがあれば教えてください。

ソフトやハードに関わるエンジニアリング部門だけでなく、工事を担当する部署もあるなど、セーフィーには、様々な役割を持った人たちが集まる「社会の縮図的な環境」があると感じています。これまでの職歴やバックグラウンド、得意分野もみんなバラバラですが、誰もが互いをリスペクトし合っている雰囲気があることも素敵です。 私としては凸凹な人たちが集まって大きな丸になっているという印象を受けており、「異才一体というのは本当だったんだな」と実感する毎日です。互いに譲れないことがあれば衝突することもありますが、やる気のない人たちが集まって譲り合いをしているような職場よりは、よっぽど健康的ではないでしょうか（笑）。

玉崎さんは最近入籍されたとお聞きしました。結婚後も変わらずに働き続けられそうですか？

自分のキャリアプランやライフステージにあわせて様々な働き方を選択している方がいますし、互いの働き方が違うからといって誰かに何かを言われるようなカルチャーもありません。自分がその気になれば、どんな仕事でも、どんな働き方でも関わっていられるだろうという安心感はありますね。 なので今後、私自身も「子どもができたから辞める」というような単純な発想にはならないような気がしています。現にセーフィーにはママさん社員がものすごく多いんです。お子さんのいる方、子育てしながら働いている方が周りにたくさんいるので、結婚や子育てについても気軽に相談できる環境だと思います。